33 вызова предпринимателя: первая в России типология того, о чём обычно молчат

Предприниматели редко говорят о самом сложном: о моментах, когда бизнес рассыпается в руках, когда нет сил, когда решения приходятся принимать быстро и самостоятельно, без ориентиров и поддержки.

В большом совместном исследовании с нашими партнерами, Точка Банком и Аналитическим центром НАФИ, мы попросили владельцев бизнеса рассказать о своём самом уязвимом опыте — и они согласились. Тысячи историй легли в основу первой в России системной модели предпринимательских вызовов.

Мы получили не просто статистику. Мы получили карту сложностей, которые касались почти каждого, кто строит своё дело.

Что мы обнаружили

98% опрошенных предпринимателей признали, что преодолевали серьёзные трудности. В среднем на одного владельца бизнеса сегодня приходится 14 активных вызовов, причём три из них остро переживаются прямо сейчас.

Всего же мы выявили 33 ключевых вызова. Они распределяются по трём измерениям:

• Вызовы развития бизнеса — касаются управления, прибыли, продаж, стратегии. Это про «что делать с компанией».

• Профессиональные вызовы — затрагивают компетенции и внутреннее состояние предпринимателя. Это про «что делать с собой».

• Внешние вызовы — зависят от экономики, рынка, регуляторов. Это про «что делать с тем, на что не можешь повлиять напрямую».

Предприниматель живёт сразу во всех трёх координатах. И почти всегда — в условиях, когда минимум один вызов из каждой категории активен прямо сейчас.

Самые частые испытания

Вызов продаж — главное испытание для бизнеса. С ним сталкиваются 7 из 10 предпринимателей. В какой-то момент привычные каналы перестают работать, поток лидов иссякает, сделки закрываются дольше, а выручка не растёт, несмотря на усилия команды. Это не просто «плохо продаётся продукт» — это ситуация, когда приходится заново искать своего покупателя, перестраивать воронку, менять ценовое предложение. Ключевая причина — насыщение рынков (61%).

Сезонность бизнеса (62%) — второй по частоте вызов. Спрос то взлетает, то падает, и компании учатся жить в режиме «качелей».

Отсутствие прибыли (61%) — третий. Обороты есть, а денег на развитие и подушку безопасности всё равно не хватает.

Полная картина вызовов развития бизнеса

• Вызов продаж — 71%
• Отсутствие прибыли — 61%
• Вызов стабильности — 58%
• Вызов востребованности — 57%
• Вызов прибыльности — 54%
• Вызов предела возможностей — 54%
• Вызов начала бизнеса — 52%
• Операционный тупик — 45%
• Вызов первых шагов — 45%
• Отсутствие бизнес-идей — 42%
• Столкновение хобби и бизнеса — 41%
• Вызов устаревания — 40%
• Вызов продукта — 32%
• Вызов управления — 31%

Внешние вызовы

• Сезонные особенности бизнеса — 62%
• Спад покупательской способности — 60%
• Усиление конкурентного давления — 51%
• Макроэкономические вызовы — 49%
• Нарушение поставок и логистики — 40%
• Уход крупных клиентов или партнёров — 37%
• Геополитика и санкции — 35%
• Регуляторные вызовы — 33%
• Изменения алгоритмов платформ — 30%
• Выход на новые рынки — 17%
• Репутационные атаки — 14%

Профессиональные вызовы

• Выгорание — 50%
• Вызов компетенций — 47%
• Вызов тотального контроля — 46%
• Предпринимательское одиночество — 39%
• Синдром самозванца — 34%
• Вызов прогресса — 33%
• Вызов партнёрства — 27%
• Потеря мотивации — 16%

За цифрами — люди

Статистика оживает, когда понимаешь, что за ней стоят живые истории.

Половина предпринимателей переживает выгорание. Почти каждый второй открыто признаётся в нехватке компетенций. 46% не могут отпустить тотальный контроль — привычка всё проверять лично становится тормозом для роста.

Эти состояния напрямую влияют на способность управлять командой, принимать решения и сохранять устойчивость. Когда батарейка основателя садится, система начинает разряжаться вместе с ним.

Внешняя среда добавляет давления: 60% предпринимателей чувствуют падение покупательной способности клиентов, 51% — рост конкуренции. Почти половина говорит, что макроэкономическая нестабильность напрямую влияет на выручку. Всё это формирует «фон вызовов», к которому бизнес уже научился адаптироваться, но который продолжает требовать сил и гибкости.

«Все элементы связаны. Выгорание основателя неминуемо ведёт к сбоям в управлении и проигрышу в конкурентной борьбе. И наоборот — резкий рост конкуренции заставляет пересматривать операционку и выжимать из себя все ресурсы. Понимание этой взаимосвязи — первый шаг к настоящей стратегической устойчивости».

— Елена Черникова, CEO Invisible Force

Особый «рельеф сложности»: где и кому труднее

То, с какими вызовами сталкивается предприниматель, зависит от отрасли, региона, размера и формата бизнеса.

По типу бизнеса

Индивидуальные предприниматели чаще других сталкиваются с вызовом продаж (73%), тотальным контролем (48%) и столкновением хобби и бизнеса (43%).

Собственники бизнеса живут в более высокой турбулентности: вызов продаж (74%), отсутствие прибыли (63%), предел возможностей (55%).

Юридические лица чаще отмечают внешние вызовы: уход крупных клиентов (43%), регуляторные вызовы (41%), репутационные атаки (19%).

По размеру

Микропредприятия сильнее ощущают вызов продаж (73%) и операционный тупик (46%).

Малые предприятия живут в эмоциональных вызовах: помимо продаж (58%) и отсутствия прибыли (50%), им характерно выгорание (51%), вызов начала бизнеса (50%) и вызов востребованности (48%).

Средний бизнес чаще переживает вызов продаж (75%) и сезонность (65%) — давление масштабирования даёт о себе знать.

По отраслям

Торговля работает в постоянном напряжении спроса: вызов продаж (79%), отсутствие прибыли (68%), востребованность (65%), прибыльность (64%).

Строительство сильнее других испытывает вызов управления (39%) — сложность проектов, логистики и персонала. Здесь выше среднего вызов первых шагов (50%) и операционный тупик (47%).

Производство лидирует по вызову прибыльности (66%): высокие издержки, поставки, оборудование.

Транспорт и хранение — самый высокий уровень влияния сезонности (78%) и спада покупательской способности (77%).

Сфера услуг чаще сталкивается с эмоциональными вызовами: выгорание (50%), тотальный контроль (49%).

IT и связь демонстрирует самый высокий вызов прогресса (50%) и влияние изменений алгоритмов платформ (46%) — скорость цифровых изменений становится ключевым фактором давления.

По регионам

Сибирь — рекордный уровень вызова продаж (83%) и один из самых высоких уровней вызова устаревания (48%). Это отражает необходимость технологического обновления и сложность с доступом к ресурсам.

Санкт-Петербург — второе место по вызову продаж (81%): перегретый рынок, высокая конкуренция. При этом один из самых низких уровней вызова устаревания (31%) — компании чаще обновляют продукт и бизнес-модель.

Москва — более мягкий профиль: ниже уровень отсутствия прибыли (52%) и востребованности (49%), что может быть связано с устойчивым спросом и плотностью рынков.

Юг России — сильное влияние сезонности (60%) и спада покупательской способности (56%).

Северо-Запад (без СПб) — самые высокие показатели по выгоранию (63%) и потребности в компетенциях (69%).

Урал — регион с самым низким уровнем выгорания (38%) и одним из самых низких уровней потребности в компетенциях (38%). Возможно, это говорит о более устойчивых командах.

Дальний Восток — чаще других сталкивается с нарушениями поставок и логистики (52%).

Как предприниматели отвечают на вызовы

Когда предприниматель сталкивается с серьёзным вызовом, в первую очередь он реагирует не эмоциями, а дисциплиной. При этом у каждого типа вызовов — свой набор рабочих ответов.

При падении продаж

Четыре из десяти компаний преодолевают падение выручки за счёт удержания текущих клиентов и активного привлечения новых (40%). Часть усиливает маркетинг и PR (22%), пересматривает стратегию развития (21%), инвестирует в повышение квалификации сотрудников и найм опытных специалистов (19%). 12% признаются, что ничего специально не делали — ситуация решилась сама собой.

При проблемах с прибыльностью

На первом месте — работа с издержками и фокус на том, что действительно зарабатывает. 44% оптимизируют расходы, 30% наводят порядок в финансовой дисциплине и ценообразовании, 27% осознанно отказываются от убыточных продуктов. 11% идут на более радикальные шаги и трансформируют бизнес-модель.

В операционном тупике

Когда бизнес застрял в рутине и не растёт, ключевым шагом становится перестройка управления. Компании выходят через оптимизацию структуры и улучшение командного взаимодействия (34%), систематизацию процессов (34%), повышение квалификации сотрудников (24%). 16% учатся делегировать.

При выгорании

9 из 10 предпринимателей сталкиваются с выгоранием после длительных периодов работы без отдыха. Главные причины — отсутствие баланса между работой и жизнью (73%) и накопление стресса (59%).

Когда предприниматель начинает что-то делать с выгоранием, он чаще идёт не к психологу, а в область самоменеджмента. 53% делают ставку на внимание к личному здоровью и оптимизацию нагрузки, 37% — на планирование задач и выделение приоритетов, ещё 37% — на перестройку собственной системы и переоценку приоритетов. К коучу или психологу обращаются всего 7%.

С нехваткой компетенций

Предприниматели справляются «по-предпринимательски»: 52% идут учиться, 33% усиливают команду, 23% перераспределяют роли.

На внешние вызовы

Основным инструментом становится финансовое и стратегическое управление. На макроэкономические потрясения компании чаще всего реагируют через оптимизацию расходов и финансовое планирование (55%), усиление клиентоориентированности и фокус на ключевых продуктах (27%).

Почти четверть компаний признаётся, что в ответ на внешние шоки не предпринимает активных действий — живут «в режиме фона», воспринимая турбулентность как новую норму.

«Мы видим, что суть предпринимательства — работа с вызовами. Ключевой вывод: трудности на пути — это не индикатор плохого предпринимателя, а естественный маркер того, что пройденный этап исчерпан и бизнес готов к трансформации и новым решениям».

— Елена Черникова, CEO Invisible Force

Путь бизнеса никогда не бывает прямым. Он проходит через точки напряжения — внутренние и внешние — и каждая такая точка является частью естественного развития, а не признаком провала.

Исследование фиксирует важный сдвиг в понимании роли бизнес-партнёров. Сегодня поддержка предпринимателей — это не только про продукты, сервисы и тарифы. Это про способность быть рядом в момент наибольшей нагрузки. Видеть вызовы заранее. Предлагать решения именно там, где болит.

«За каждым бизнесом стоит человек, на которого B2B-рынок привык смотреть через призму сферы бизнеса, оборотов, прибыли, ниши — и не привык видеть за этим человека, который это всё создаёт».

— Егор Барабанов, лидер команды бизнес-сообщества Нетворк от Точка Банка

Методология

Исследование проведено Точка Банком, Invisible Force и Аналитическим центром НАФИ в июле–августе 2025 года. В опросе приняли участие 1200 руководящих представителей малого и среднего бизнеса из всех федеральных округов России. Выборка репрезентативна по федеральному округу, размеру компании и отрасли.

Метод — онлайн-анкетирование и глубинные интервью с предпринимателями. На основе собранных данных исследователи составили типологию из 33 вызовов, сгруппированных в три категории. Для каждой рассчитана частота встречаемости и индекс интенсивности — показатель, отражающий, насколько остро предприниматель переживает вызов в текущий момент.

Если вы хотите обсудить результаты исследования применительно к вашей компании или узнать больше о том, как мы помогаем лидерам и командам справляться с вызовами трансформации — напишите нам в телеграме или на почту hello@invisibleforce.ru